华为企业BG商业市场的三大战略及五大举措
2017-10-13 22:22
来源:未知
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  中国的政企市场是一个海量市场,中国的企业数量超过4000万家,而且在各行各业他们都会有行业化客户的需求,面对这样一个海量多样性的市场,华为将客户分为NA(Name-Account)客户和商业客户。华为企业业务的战略就是聚焦与被集成,随着行业和技术的发展会进一步聚焦,以往的四五千家NA客户会在2015年减少到约2000家。

  所谓商业市场,对于华为而言就是NA市场之外的其他所有市场。与此同时,华为把商业业务细分为商业细分和商业分销两块业务,已经构建了一支超过200人的商业销售队伍,并根据业务特点匹配不同的策略和组织。

  华为企业BG中国区销售副总裁杨萍、华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎、深圳市讯方通信技术有限公司总经理戴毅、澳华时代科技有限公司总经理朱凯华、浙江图灵软件技术有限公司常务副总崔玉增也在2015华为中国合作伙伴大会上接受了采访。

  在渠道政策上,会继续保持延续性和一致性,但会根据市场情况做必要的优化。

  企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点,华为企业BG中国区近年来快速成长,2014年新增收入达130亿元人民币,作为华为的重点市场之一的商业市场,在2014年的同比增长率高达70%。华为规划未来5年商业市场的收入占比将达到华为企业BG中国区整体收入的1/3。

  在商业分销市场,华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎表示,在2015年,会借助渠道数据库、项目动态表、渠道工作表来加强对分销业务的精细化管理,并且会进一步加强这三个工作表在分销合作伙伴侧的推广力度,华为希望分销商也可以以这样的方式管理其分销团队,实现双赢。

  而在商业细分市场,华为会根据行业特性细分为五个行业,包括、教育、医疗卫生、酒店楼宇和中小企业等。其中,中小企业比较广泛,有制造业、连锁、零售等,在这个基础上华为又进一步将其细分成24个子行业。”

  杨萍表示,商业分销市场更看重规模,华为的产品,可通过渠道分销体系铺设到离客户最近的地方,使广大的用户能够及时获取华为的产品和服务。郑瑞奎称,“分销市场是通过合作伙伴交付产品和服务,华为并不直接接触。华为把一些安装交付都很方便的标准化设备通过分销渠道的体系带给最终用户。”

  商业市场是华为企业业务重要的组成部分。首先,华为的产品和解决方案希望能够在商业市场更领先;第二,我们希望华为成为商业市场信息化的领导者和客户的首选合作伙伴;第三我们规划在2019年,在华为企业BG中国区的收入当中,商业市场要占1/3。

  华为会持续加大在研发上的投入,保持华为在产品技术、解放方案等方面的先进性和领先性。在过去的20多年,华为将业务收入的10%投入研发(去年收入大概是2880亿人民币),但是在最近两三年,研发投入约12%-13%(去年近400亿人民币)。

  在商业细分领域,华为全面推行TCG(目标客户群)和OC(商业优选渠道)发展及覆盖策略,与商业合作伙伴合作共赢,持续促进商业市场快速发展。在分销领域,华为企业业务中国区围绕分销商、产品、营销和运作四个方面进行深耕细作,分销业务取得高速增长,并建立起布局合理、竞争有序的分销合作伙伴团队。

  为此,华为将持续加大对商业市场的资源投入、优化策略、加强支撑。在产业升级转型的历史机遇下,华为希望凭借创新和领先的技术,帮助商业合作伙伴和客户在云计算、大数据、物联网等新技术形势下,通过提高其ICT核心竞争力。

  与此同时,在如此高的规划和目标前,杨萍也分享了实现其宏伟计划的五大要点:

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